销售员应对不同客户的语言技巧【营销技巧】

琪琪~

02-25 17:41

对于销售员而言,要想使客户接受自己,达到推销的目的,就必须了解客户喜欢接受什么样的方式,针对不同客户要求,采取不同的话术,为了更好地推销,本文总结了销售中常见的客户类型以及应对不同客户的语言技巧,可供参考。

  优柔寡断的顾客:

  这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。

  面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。

  作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”

  客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------”

  你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”

  忠厚老实的顾客:

  这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。

  和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。

  沉默寡言的顾客:

  这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

  不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

  这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。

  好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

  令人讨厌的顾客:

  有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

  先入为主的顾客:

  他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。

  事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。

  和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。

  此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。

  知识渊博的顾客:

  知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。

  顽固的顾客:

  对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。

  对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。

  强烈好奇的顾客

  这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。

  你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。

  温和有礼的顾客

  能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”

  这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。

  对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。

  爱讨价还价的顾客

  有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者:“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的。

  自以为是的顾客

  总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”

  这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”

  面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。

  之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少呢?”应付这种顾客,你还可以这样讲:“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?”

  此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的

  性子慢的顾客

  有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。

  对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。

  进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。

  如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。

  擅长交际的顾客

  擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

  对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。

  颐指气使的顾客

  颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论他们事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。

  在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。

  在对待他们的时候:触动——向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的可能性,他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比,他们更加注意事情。

  侃侃而谈的顾客

  侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。

  在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。

  在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。


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