微商推广:销售沟通技巧

琪琪~

05-20 17:29

各位尊敬的家人们,大家晚上好,大家是不是很久都没有听到我讲课了呢,有没有一种怀念的感觉,有没有一种熟悉的味道呢,好了,言归正传。

大家是不是经常会遇到,来咨询做代理的,咨询着咨询着就跑了?

来你们这购买产品的,问着问着却一直不付款,?

甚至款都付了,等着等着却还有说要退货的?

不要惊慌也不要可惜更不要由于没成交而生气。这一切的一切,都在大家认真听完我今晚的课程并且照做之后,所有问题也就迎刃而解了。

 

什么叫营销人才呢?很多人,包括很多的企业家给我提出这样的问题。

我就告诉他们:世界上至少有两种活儿,中国富人家的孩子是不干的。哪两种?第一是体育。你什

么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的?你什么时候见过一位市长的

孩子成为世界奥运冠军?没有!因为体育太苦了,太累了!一般来讲,得了世界

冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的,基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。

 

中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦,太累了啊!你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗?就算成了,也只是徒有虚名。

不要说让县长的儿子去做销售,乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售,也是卖他们乡里的地,那叫搞房地产!销售也是穷人孩子干的事情。所以,吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃,在这个世界上就没有立足之地了!当然,只想吃饱喝足有地儿住,喜欢安逸平淡生活的人除外。所以做销售,光会吃苦还不够,还必须学会思考。

我读过一则故事,我给大家讲一下:一个小伙子砍树,非常卖力地砍,第一天砍了二十棵树,

第二天砍的更勤奋,结果只砍了十八棵,第三天尽管更加努力,却只砍了十六棵。

他很懊恼,去问师傅。师傅反问道:“你磨斧头了吗?”年轻人困惑说:“磨斧

头会耽误时间啊?”师傅说:“磨刀不会耽误你砍树的,相反只有斧头磨快了,

树才能砍得更容易,更快。

 

思考就是磨刀!没有发自内心的思考,就不会有真正的智慧。营销人员另外的特质就是,思考清楚以后的行动,而且是迅速的行动。

没有行动再多的思考也无用。所以,善于吃苦,主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。

好了,首先我们讲第一点,

 

一、销售过程中销的是什么?
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 产品与顾客之间有一个重要的桥梁那就是销售人员本身; 面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 你要让自己看起来更像一个好的产品。
为成功而装扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资,也是最基础的投资。你的装扮穿着,包括你的外表打扮,也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。

如果你是走线下销售,假如你去谈客户,穿个背心,夹个拖鞋,手里拿着个二百多的面膜,你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。如果是我我会这么想,“咦,怎么像个农民工啊,穿成这个样子过来,估计是个摆地摊的卖假货的,不行,不能买,得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样,但是也肯定好不到哪里去。

结果就是这样,你打扮干净整洁,手里拿着面膜,下楼买瓶酱油,你的面膜都可能卖出去,但是你要是上述农民工装备,别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。

来,我们换一个场景,有人来咨询你购买面膜,问你“老板,什么面膜好用点啊,你回答“亲,我们的面膜都好用,随便哪个都可以的”,还有一种你回答“亲,看你是哪种肤质的,看你是干性、油性还是混合型皮肤来确定的,我帮你诊断之后呢再帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说,你觉得哪种成交率高?生意失败,先找找自身的原因,不要总说顾客太刁难,不要总说我们的面膜贵,不是不好卖,只是你不会而已。

二、销售过程中售的是什么?
首先问大家两个问题,第一个,你觉得卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 第二个,你觉得是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?答案已经很明显了。所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,退而求次,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 是顾客掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。

第一个问题我们可以理解为,你是卖手机的,但是顾客想买电脑,所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为,你想卖给他手机,你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机,你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗?换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑,分析电脑的各种利弊,让他觉得你很专业,对你也有一定好感之后,再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后,想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以,当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候,你一定是先弄清楚对方是需求是什么,再对症下药,不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。



三、买卖过程中买的是什么?
人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

感觉是一种看不见、摸不着的,但却起着决定性作用,影响人们行为的关键因素。
它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉各种不舒服,你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

你是卖面膜的卖护肤品的,顾客或者代理过来咨询,看到你的头像是个2货,个性签名还有错别字,朋友圈各种负面矫情,你觉得顾客或者代理还会想找你问吗,换过来是你自己,估计有想马上拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱,你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑,你做到这些,销售对于你来说就是易如反掌。

四、买卖过程中卖的是什么?
那就是好处!就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
二流的销售人员贩卖产品,一流的销售人员卖好的结果。
对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!就像赵本山的小品,卖拐,一个好腿给人忽悠瘸了,但是大家想过没有,这种所谓的忽悠就是抓住了客户想要的好处!大家可以回想一下这个小品,一开始就是搭讪,或者说是引起对方注意,我们做微信营销首先就是要引起你潜在客户的注意,每天发些正能量幽默的东西,或者是炫一下自己的高品质生活等等。在一个就是当范伟停车问赵本山谁拐卖的时候,他说没事,两口子弄着玩呢,这其实就是我们销售中所说的上赶着的不是买卖,不要上来就说我想卖拐,那样人家肯定会走而且不会回来,而本山大叔这招就叫欲擒故纵,目的就是卖他拐,开始却摆出一副无所谓的态度,当范伟真的要走的时候就说了一句大家不知还记不记得,他说这病在不治就是晚期!这就是抓住了客户的心里,就像我们是卖护肤品,那你就得找出顾客皮肤的问题,但作为道德商人,不要危言耸听,我举这个例子。在一个作为销售重要的就是与客户的交流,那就需要我们的专业作为基础了,你专业过关,说出对他的好处,成交率就会大大提高,最终你不仅卖了产品,还会听到客户最后回头来一句,谢谢啊!

所以,当有顾客来咨询你的时候,你一定是把我们的产品安全,产品效果,产品售后作为主要的,围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。当有人来咨询的做代理的时候,你一定是把我们的公司,我们的模式,我们的利润作为主讲重点,告诉她,跟着你做,通过努力,可以挣到很多钱。不同的咨询者,不同的需求,你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西,别人要喝水你给别人递烟。就像宋丹丹问赵本山是的,大哥你喝水吗?我不抽烟,这样就会形成尴尬局面的!

五、销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里一定会这样想的。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

 

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

 

六、如何与竞争对手做比较?

1、
不贬低对手

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

 

所以,在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候,千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象,你越这样,顾客越觉得你没实力,越不相信你的话,所以,想要成交,千万不要贬低讽刺别的品牌,狗咬你一口,没必要你去咬回来,这一点一定要记住了,



2、
拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自己的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

,会有小伙伴提问说,为什么不把自己的缺点拿出来说呢,。。你想想,如果你把自己的缺点跟优点都说出来了,你觉得别人侧重于看什么?别人刚开始来找你的时候,一定是抱着质疑的态度去审视你说的话,你把缺点说了,这个缺点就会在别人心理放大好几倍,从而忽略掉你的优点。

 

你们没有明白一点,无奸不商,没有奸,你如何做好一个商人,如何做好一个老板。伙伴们,你们记住,只要你做的产品没有问题,平台没有问题,模式没有问题,没有害任何人,问心无愧就好了,其他的一切,都不需要看的那么重,一切的一切,只是一些辅佐你快速成长的道具,有舍才有得,如果你为了你那愚蠢的卑微的固执的

古板心理,你根本就做不好生意,挣不到钱的。



3、
强调独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

就比如说:我们的产品,敏感性肌肤、孕妇都能放心使用啊,比如我们的产品有多么火啊,比如我们的代理都挣了多少钱啊,比如我们的公司对我们的扶持多么的大啊等等,很多别人无法拥有的好处、优点,我们都有,这就是我们的谈判筹码,学会把有些优点跟别人没有的作比较,然后放大优点。

 

七、如何提高成交率。

 

销售过程中肯定会避免不了一些与客户的沟通,那么会遇到各种奇葩的问题,此时我们就需要去说服这些顾客,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手!因为我们会遇到各种问题,当你解决一个个问题后,显然我们已然成为了最强的说服高手!通常,我们与顾客沟通的目的是交流感情,但是作为微商,我们在销售过程中,更多的却是在推销自己的观点,认同、接纳、成交,所以说沟通的过程其实就是在销售!

 好的销售技巧是你的能力的一种体现,那么销售的过程就是你们交流的过程,我们的宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利,所有的能用上的方式方法都用上,从而“说服”顾客成交的一个过程!当然了各行业个产品的功效性能截然不同,所以我们也要在熟知产品各性能的情况下再作推荐,不同的行业不同产品的销售方法也不同,所以呢一定要了解彻底再来推荐,只有这样,你才能游刃有余!

方法一:引导式
假设:有一个青橘子,你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子,一定不要去想,可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液,这就是引导式的方法,如果还没理解我可以再举一个例子:假设在房地产销售房子,在介绍的时候你可以这么说:夏小姐,您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势,那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话,会是多么舒服!那么当你在这样提示引导他的时候,无形中她已经把自己带动进去了!同样,我们在推荐顾客买面膜时也可以这样推荐,可以引导式的说:咱们这个面膜是如何的好,如果此时你正躺在舒服的沙发上敷着咱们的面膜,你是不是感觉特别惬意!那么,当你这样去引导的时候,顾客就会在想象此时她已经敷上咱们的面膜了,心里就会迫不及待的想马上买到面膜然后回家试用!也就是说,在我们销售的时候,我们可以加上类似话语:假如、如果是、而且、并且等等,这些标准催眠式的引导时,顾客就会很欣然的接受!

方法二:选择法
不要问顾客“你买不买?”应该问“那你选择蓝莓呢还是选择冰膜呢?”“你是要两盒呢还是要三盒?”不要问对方你有没有空,你有没有时间,或者说你去不去?这样问的结果无非就两个答案:去或者不去。有这样一个故事:有两个小和尚,第一个问他的师傅,师傅我能不能在念经的时候抽烟?师傅恼怒的瞪了他一眼,回答说:不能。那么另外一个和尚就问:师傅,我能不能在抽烟的时候念经?那么回答是肯定的,老和尚满意的回答:当然可以。所以,当我们在销售推荐的时候,一定要理解选择法,当然,很多朋友满意理解要在合适的时机来提出选择法,不能说顾客还没搞清楚你在跟他沟通什么,没理解清楚产品的特性,还没产生兴趣,你就问他买不买?那么此时,你肯定是无畏的撞在了枪口上!结果肯定是相反的!所以,要找好适当的时机!


方法三:捆绑式
销售中最有效的方法就是捆绑式这一手段,我通常出售面膜时都会让顾客选择捆绑式,买二送其他什么东西等等,或者买五盒有什么大礼,如此之后,对方会觉得有利可图,那么他就会为了那一点点利益选择这个捆绑式!当然不管你怎么捆绑都不能违反公司的制度,不能低于我们的销售价,我们可以提高我们的零售价送他一些额外的礼品,比如买两盒面膜28块钱送一个价值128的自拍神器,那这个加的钱刚好就是你的送的产品成本了,买一盒就原价,那么这种情况下,你会选择哪一种呢?当然是第一种,反正送的东西我也需要用,也很喜欢,面膜也需要循环购买,我为什么有便宜不占呢?这仅仅是打个比方!也就是说我们也可以把商品搭配起来成套餐,按照一定的疗程去卖,那么效果也是非常好的,百试不爽,大家可以去试试!


方法四:提问法
问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。借助这些问题引导某些思考,以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何问问题,他的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话:沟通只要问问题。把所有问题抛给对方!比如:你对咱们产品有什么看法?你对咱们公司有哪些了解?以及你现在经营微商的一个想法?能不能简单和我分享下呢?等等类似这种问题,让对方主动来解答,他会很感兴趣,这也是我们从侧面在肯定他,尊重他!做好销售,咱们仅仅做好一个问问题的学生!一定要能快速引起客户对话题的兴趣,并快速挖掘出客户的核心需求!

总之,做好销售一定要:善于学习与总结;快速挖掘出客户的核心需求;最重要的是勤奋;具有抗压能力,能快速调整自己的状态;自信、坚持!再坚持!最后就是胜利!

 

八、对话举例

 

问题一:你能便宜点吗?

一般顾客都会问:“这个多少钱?

”“268

“便宜点吧!”很多顾客连产品都不了解,只是看了个大概。

顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们要先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

妹子,这个产品卖268元,可以用一个月,平均一天才8块钱,很实惠了!

妹子,一个好的面膜才268元,可以一次性满足你所有的需求(包括可以省去乳液得花费、爽肤水的花费、精华液等的花费)

问题:老顾客也没有优惠吗?

分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些小伙伴会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来你这买了这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对你的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没多么大的利润,还望您见谅”就可以了。

问题:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

 

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”小伙伴们可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题:我再看看吧

应对:

按照三个方面找出产品能的优势,这三个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;

问题:你们质量会不会有问题?

 

分析:

一些小伙伴面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专柜实体店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少小伙伴就接不下去了。

应对:

小伙伴可以先问顾客:美女,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”小伙伴则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,小伙伴又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会做这个产品销售,不做其它品牌销售,就是因为这里的质量好。

 

 

一家世界著名的大酒店招聘经理,前来应聘的人非常多,老板想考考他们:“有一天当你走进客人的房间,发现一女客正在裸浴。你应该怎么办?” 众人都举手抢着回答,有的说“对不起,小姐,我不是故意的”有的说“小姐,我什么都没有看见”老板听后不停的摇头。这个时候一个帅气的小伙子说了一句话,当场被录用了。亲爱的朋友,你知道他说了什么吗?


哦,对了。忘记提醒你们,综上所述的所有技巧都是要有一个前提的,没有这个前提,上述的东西你们都很难运用跟实施的。这个前提很基础,也很重要,想听吗大家?

那就是一个好的名字,高大上的头像,跟吸引人的朋友圈。基础课里面有讲过的。点到为止。

望大家能有个震撼的夜晚,能把今天学到的重点拿笔给记下来,这样才能加深印象、提醒自己。

后面我也会持续不断更新课程来帮助大家,去奋斗把小伙伴们,感恩有你们。

 


 

 

 


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