微商推广:零售实战话术分享

琪琪~

23小时前 17:42

    亲爱的各位家人们,大家晚上好,很开心喔,我们又见面了,今天晚上我要带给大家课程呢,依然是自己根据多年的销售经验总结而来的,不求自己脱颖而出,但求自己可以在销售的市场里站住脚。

    中国有6万个亿万富翁,平均年龄在37岁,95%是白手起家,10年以后中国亿万富翁将超过30万人,那个时候我刚好37岁,不知道其中会不会有我们?

    做销售的时候开始,我就在想,那些比我成功100倍的人,真的是比我聪明100倍吗?,这么多年一直体验过来,其实不然,她们只是知道的比我多,做得比我多而已.

    从大学三年级开始,20-23之间,我摆过地摊,做过饭店服务生,酒店管理,公司文员,服装导购,这么多的工作,就属服装导购做得久一点,之前我的课程里面我也讲过,我的专业是营销管理,天注定的,要靠嘴皮子混饭吃,很喜欢销售,虽然那时候很累,但是很开心,工资多少靠业绩,所以总感觉用不完得劲!嘿嘿,此处省略5000字。

    课程大纲

    1:五大销售技巧

    2:购买心里七阶段

    3:销售步骤和销售话术

    以上今晚的课程大纲,内容比较多,希望伙伴们认真听跟上我的思维,不要提问,认真笔记,课后呢,我会抽时间和大家做一场销售演练,有问题在课程里面纠正,帮助各位提升

    首先开始第一个课题,五大销售技巧,销售分为两个概念1:销售,也就是介绍商品提供的利益,以满足顾客特定需求的过程2:推销,就是用人为或者非人为的方法协助或说服产品,劳务者依照对出售者具商业意义的意见采取的有力行为!大家清楚我们自己做得是其一还是其二呢?互动一会儿。

    销售技巧一:厉兵秣马

    兵法说,不打无准备之仗,作为销售来讲,其道理也是一样的,很多初出茅庐的销售员都会经过这样一个误区,以为销售就是要能说会道,其实,哪有那么简单是不是,每次得闲的时候哇,我总喜欢去卖场四处转悠,一来呢,可以了解市场,会发现现在大大小小的商者越来越多,知名得不知名的护肤品牌呢也是琳琅满目,现在的顾客总是喜欢讹销售人员,哪里哪里多么便宜,哪里有打折又买赠了等等一些,如果你不能很清楚的了解这些情况,面对顾客的时候将会非常被动,二来,可以学习别家销售人员的销售技巧,只有博采各家之长,你才能练就不败之身!

    销售技巧二:关注细节

    现在呢到处都可以买到介绍销售技巧的书,里面几乎都会讲到销售人员对待顾客要主动热情但是呢,很多的人不能领会到其中的精髓,以为热情呢就是要满面笑容,言语主动,搬到现实的销售场景中呢,往往适得其反,其实很简单哇,什么事情都要有个度,过分热情,反而会产生消极影响,热情不是简单的通过外部表情就可以表达出来,关键是要用心,所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚意就是为顾客所想,用企业的产品满足***的需求,使其得到利益(说个买产品主动送礼品案例)

    销售技巧三:借力使力

    销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小觑,作为站在销售第一线的我们,这点,极其重。

例如,我们经常在街头碰到骗子实施咋骗,其中,必然会有一个角色--托,他们的总要作用就是烘托气氛,当然,我们不能做这样低俗的事哈,但是,我们是不是可以从中得到启发呢?实体的伙伴遇到非常有意向购买的顾客,再遇到效果或者价位问题的时候,我们可以求助店里其他伙伴帮忙“这个是店长,他接触我们牌子好多年了,自己一直用着,看看他的皮肤”这个时候要把你的伙伴打造成一个很牛逼的角色,或者,有其帮你继续给顾客补充产品功效,如是价位,你的伙伴可以在允许的范围内给点小实惠,这样,顾客一定会买单,那么线上的伙伴的,可以给他发过去各种产品相对功效,最好附带和顾客聊天的截图和顾客反馈给他!多半也会成。

销售技巧四:见好就收

    销售最害怕就是拖泥带水,不当机立断,根据我的经验,如在销售现场,顾客逗留的时间在5-10分钟为最佳,很多的销售员都不善于察言观色,在顾客有意购买的时候不能抓住机会促成销售,仍旧喋喋不休介绍产品,导致没有成交,所以,我们一定要记住我们的使命,促成销售,不管产品再好,解答完顾客的疑虑,就要调整思路,尝试缔约,一旦错失,如想再次勾起顾客的购买欲望就难了!线上也是,不要只顾噼里啪啦说一大堆这功效,哪作用的

    销售技巧五:送君一程

    销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍,老客户带来的声音远比想像中的要多很多,我们要很用心的和已经成交的顾客维持好良好的关系,做法及其简单,如是实体,将产品打好包,由自己拿着亲自将顾客送至门外,身居一弓,期待你的下次光临,如果是线上呢,我们如果可以亲自送货上门的一定亲自送货,如不能,也要真诚的道明原因,一些微不足道的举动,或许就能触动你的顾客,让其感动万分(分享送货上门,客户反给特产)

以上就是课程的第一个课题,不求大家记得倒背如流,但希望能够记其精髓,用心去做,我就不相信你会没有气色!

 

    接着讲第二点:顾客购买心理的七个阶段:

    1、顾客处于阶段---注意

    那么这个时候呢,一定是我们的某一项产品或者是活动内容吸引到他了,我们要做的就是,终端硬件的一个建设,也就是,如果实体就把门店用各种宣传打扮得美观,气势磅礴,具有煽动性,线上的话,就把自己营造在一个很忙碌的氛围里面,明白吗?经过这些呢,便会变成第二个阶段

    2、顾客处于阶段---兴趣

 他一定会驻足,试图了解产品,这个时候我们就要掌握接近顾客的时机,大家都知道对的时间遇见了对的人,其结局一定也很圆满对吧,嘿嘿,我们这个也一样,在对的时间去接近他,发展就会顺理成章

    3、顾客处于阶段---联想

    所谓联想,就是她幻想自己用过之后会怎么样,这个时候,我们就一定要注意的重点是,开场的技巧,找到他的兴趣所在

    4、顾客处于阶段---欲望

    他会浏览我们的产品,并且会简单的询问,这个时候我们该怎样?,激起她购买的想法,让其欲望更强烈,那我们这里重点就要注意讲话技巧了,如果能语音,就一定要肯定,了解其状况以后,描述使用后的效果

    5、顾客处于阶段---比较

 他会提问,会在效果和价位和牌子等等上面做比较,例如………,这个时候,我们不要否认,认同她观点的同时,专业的处理这个问题,讲讲自己产品的卖点

    6、顾客处于阶段---信赖

 用我们实际的例子解决他的全部疑惑,并且对自己产品加以肯定,他这个时候就会思考,要不要购买是不是,我们要做的就是在适当的时机帮他做决定,掌握成交的最佳时机,一定要掌握促成销售的技巧

    7、顾客处于阶段---决定

他会相信你说的购买我们的产品,我们不要觉得这样就万事大吉,还要与顾客保持良好的互动,耐心叮嘱她注意事项等等一些问题,给他吃定心丸“放心吧美女,这个决定一定不会让你后悔的,只要你能按照我说的去做。

    我们自己很多时候也是消费者是不是,销售的时候,能够多替对方考虑一点,就一定会取得他的信任,掌握顾客的心里状态变化,成交自然水到渠成。

    好了,接下来呢,讲些实际的实战技巧,也就是课程的最后一部分,销售步骤 和话术,

 我不知道大家作为顾客光临一家店面的时候,和销售人员第一句的开场白有没有很重要?说实话,我比较再意这个,老公说这是病,德治,哈哈!给大家一个事件(洗面奶用完了,好热的天,看了好几个专柜没找到想买的,牌子不一定,能洗干净就行)然后两个场景,看完,告诉我你们的感受:

    场景一:进了一家差不多大的日化店,产品琳琅满目,导购各聊各的,完全无视我的到来,看了一大圈,拿了一款洗面奶在手里也没人询问,我还要自己主动问,然后导购也是问一句答一句的,我不问他便也不说话

    场景二:也是一家差不多大的日化店,产品各个牌子很多,脚才踏进去一只,一个导购迎面而来微笑着道“你好,xx美妆,我是02号导购,很高兴为你服务”然后迎你进门,根据你的目光锁定你需要的产品,并且加以询问和介绍!

    以上,可以给大家怎样的感觉?在那种场景里面成交的可能性会大一些呢?

    哈哈,看来大家和我一样哇,其实事实也就是这样,开场白真的很重要,让对方知道,我们重视她,逐渐满足他的小小虚荣心,顾客是上帝,成交从良好的开场白开始,开始销售之前,我们要把每一个意向顾客当作会成交的客户认真对待,用热情开始我们的沟通,用永不放弃的精神排除沟通终于到的问题,用真诚的微笑促成买单成。

    讲到这里,你们一定想说,我们见不到面呀,你讲的都不实用,但是伙伴们你们知道吗?热情是可以感觉到的,微笑也是可以从语音里面听出来的!回归主题—先来讲一下销售步骤

这里呢分为六点:1,迎接呼应顾客(你好,很高兴能够帮到你)2,了解顾客的需求(亲爱的有什么问题需要我解答呢)3,推荐与引导产品(发给他似她皮肤的顾客反馈图)4,打开顾客心结一一解答疑问(用专业知识否定她的担心)5,促成购买(主动帮他拿主意,描绘他使用产品后的效果图)6,送别顾客(做好细节)(以上讲师可以一一做以演练描述)这些呢作为销售者来讲,是大家必须要熟记于心的,笨鸟先飞,如果没有实战经验,不妨死记硬背下来,照本宣科,成功没有捷径!

    下面再来讲一下销售话术:

我之前在我美甲店里面遇到一个顾客,她满脸的痘痘,看着实严重,过来美甲,我聊了几句以后呢就聊到了他的脸,她说,她就是一年以前用护肤品过敏引起的,之后又用了好多,都不见好,最严重的时候都化脓了,现在什么都不敢用,就只是温水洗脸,然后喝中药,看看能不能好。

这里呢,我没有急于介绍我们的产品,而是询问她之前使用过哪些牌子的产品,告诉他最基本的皮肤需求,那时是春天,光用温水洗脸怎么能供给皮肤基本需求呢?并且讲起带来的后果,他就会主动问我怎么知道这么多,然后再把我的另外一个身份介绍给她,可以给他看一些我们的反馈,浅谈了一下我们产品,讲了一个真实例子,当然她不会那么快做决定购买,因为她已经不敢尝试,但是我了解到,她迫切想要改善他的皮肤,最后呢?我送她了一片面膜,给她讲了会发生的事情,用之前先测试等等,她还是很乐意的接受了,然后要了他的微信号互加好友,事隔2天,我做了个回访,他给我讲了感受,但是她不能决定要,然后我就直接发过去“你想不想治好你的痘痘”,她说想,“你确定你想治好你的痘痘吗”我又发了一遍过去,她说“是的”然后我讲“现在,假设你和另外一个女孩同时喜欢上一男孩,那个男孩因为害怕和你kiss的时候亲到你的痘痘而选择和另外一个女孩在一起,你怎么看?”她不作声,我又继续“试用过,产品没有问题,可以改变你现在的皮肤状态,而你不愿意尝试是为什么呢?想买,钱不够,没关系,剩下的可以先欠着,”她说不是,我又接着说“长痘痘不会死人,但会让人生不如死,尤其是女人”她没说话,我也不能太多话,说完重点不说话了,约半个小时以后,她发来“拿给我拿2盒吧,我试试,我信你一回…!

    合适的时机我们要说合适的话,打击他的同时,又让他觉得是为他着想,这样才是销售的高境界。

我一个朋友,不是特别熟的那种,通过朋友认识的,她属于几乎不保养的那种人,但是比较有钱,承包了好几台挖掘机供工地上挖地基,皮肤黑,手也很粗糙,带的都是很粗的链子和戒子,她说现在的护肤品都信不过,用了反而如何如何,所以,每次都用她女儿的郁美净搽脸,,没舍得护肤倒是很舍得买衣服包包,有一次,他和我聊天说约我逛街,我没时间,他就到我店里来玩,然后给我讲了最后和他老公干活的工地承包老板一次吃饭带了个小三,说到那个老板的老婆你他老公大2岁,天天在家带孩子,护肤什么也不注重,看起来像大了10几岁,也不怎么管他,卡给他想怎么花怎么花,嘿嘿,我就顺势给她讲了讲“怪谁呢?明明已经比他大了,还不保养自己,真以为他不在乎你变成什么样,就因为你生了儿子就对你衷心一辈子吗?”

“衣服两三千,烂了不好看扔了就好了,脸蛋不好看,能扔吗?”我又继续“我们要把资金的百分之80投资在脖子以上,用20%投资在脖子一下就好了,脖子以上不光光是脸蛋,还有脑子,脖子以下的投资是指穿,没钱,可以穿差点,有钱可以穿好点,如果没有漂亮的脸蛋,有钱穿再贵的衣服,也承托不起来哇”她表示很赞同,“,穿着几万的貂皮,没有好脸蛋没有好身材,谁会有兴趣多看一眼,如果你漂亮,哪怕穿着廉价大衣,回头率也杠杠滴呀是不是”他竟然还和我一起说起来了,我又讲“洗头要用洗发水吧,定期还要做护理,洗澡要用沐浴露吧洗完要用润体润吧?冬天要用护手霜润唇膏吧,为什么从头到脚都要保护护理,唯独脸上不做护理呢?我常对我的顾客说,你不买产品没有对不起我,也与我无关,但是,你确实这样对不起父母给你的这张脸,白瞎了长得那么好看”嘿嘿,很正经又在调侃,结果一定会很好。

她开始不怎么说话了,我也就转移了一下话题,恰好有顾客询问产品,我就直接在手机上发语音让他听见,聊了不多会儿,成交了(老顾客其实)然后就付款给我,我打电话叫老公帮我送货,她就试探性的问我了解,我就不以为然的给他介绍,成交的时候也挺爽块的嘛!哈哈!再遇到我朋友这样的顾客大家也可以说“我相信你不用护肤品是崇尚“自然就是美”对吧,其实我也是的,但是,我们一生下来皮肤是没有问题的,时间的推移,各方面的因素,我们的皮肤黄了,长斑了,长痘痘了,变敏感了等等这样的问题,现在告诉你保养并不是需要你去美容,而是帮助你的皮肤回到健康的状态!手隔了口子要不要创可贴,感冒了要不要吃打针吃药…都需要的对不对,皮肤也一样,他也需要恢复到健康状态!皮肤若早一点花少的钱好好保养,以后就不会花多的钱修复!

   有这样一群人,她们对某一款功效型产品情有独钟,忠实度很高,大家碰到过没有?他们不愿意还产品,因为换了皮肤会出问题,会过敏,我们可以很认真的告诉他说“其实我现在可以很认真告诉你,你的皮肤已经得了恶性依赖症,像你用的这个牌子,都是欧美油性配方,只适合外油内干肤质,想我们南方人大多数是混合皮肤,只会越来越油,而且一停用就毛孔变粗,严重的还会出现各种过敏问题!”她会说“我现在用其他就会过敏,只能用它挖”我们可以说的更远一点“你可以试下一下,如果他工厂换配方,不做这个系列做其他,你怎么办?买都买不到了,现在护肤品行列竞争这么激烈,我说的也不是没有可能发生”他应该会着急就会问你怎么办!你就可以告诉他,照着我们的方法,帮组他把产品替换过来

    上面的案例大家肯定遇见过,拿怎么样的心态去对待完全取决与自己,依然每天很多人抱怨工作状态不能突破,工作很累,计划也没有成果,等等大大小小的问题,9成功一定有方法,失败一定有原因,5%的人,不愿意花时间来规划自己的人生,如果你愿意就会超过那95%,成为那5%,甚至是0.5%的顶尖人物,别人可以,我们为什么不行呢?要加油喔,明天怎么样,靠自己!

    好啦,今晚上的课程就到这里了,越分享越快乐,我们一起相约下次我的精彩演讲吧!我是     ,学习快乐喔!感谢大家的互动和陪伴!see you!!!

  

  


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