微商推广:微商教程之提问篇

琪琪~

07-09 09:39

1,为什么要问为什么?

有一位业绩平平,不得销售要领的推销员,终于想办法见到了一位世界顶级推销大师,并向他求教经验。他问道——

您是如何建立人际关系的? 

您是如何判断顾客需求的? 

您是如何树立购买者信心的? 

这位世界顶级的推销大师微笑着回答——

答案是——“提问 

提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。 

没有问题,哪来答案? 

没有答案,哪来销售? 

没有销售,哪有收入? 

还有什么问题吗? 

 

 

如果把微商和开车对比的话

 

开车

微商

1

——基本条件

投入(货款,时间)

2

汽油——前进的动力

赚钱的动力

3

导航——正确的方向

团队的指引

4

驾驶技术——能力

微商四种能力

5

道路上的大石头——阻力

做微商的阻力

那么问题来了

我们在说服别人的时候一定要问出到底是哪个方面的问题

 

如果问出来是投入方面的问题,没钱借钱,没时间挤时间

如果问出来是动力不足的问题,给他讲行业前景,给他打鸡血

如果问出来是方向的问题,给他讲团队的作用就是提供准确的指引和方向

如果问出来是能力方面的问题,给他说你能培养他的四种能力

如果问出来是阻力问题,给他说你最擅长去除别人的阻力

 

所以,我们的目标就明确了,沟通中一定要弄清楚对方的问题是五个问题中的哪一个。

如果把微商和实体店对比的话

 

实体店

微商

1

选址,选客流量大的地方

大量加好友

2

装修

朋友圈塑造

3

进货

进货

4

导购

咨询,导购

5

连锁店(提供全套解决方案)

加盟团队(提供全套解决方案)

6

实体批发零售

微商批发零售

和实体店对比很容易说服新手,避开了容易误会为传销的问题

 

2,沟通中最尖锐的利器

谁想要从另一方那里得到更多的东西,谁就必须做到一点:多听少说。谁说得越多,谁获得的东西就越少。 

在沟通中,让对方说得越多,我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼,百战百胜。当你掌握对方的情况,远比对方知道你的情况还要多,你自然就把握住了先机。 

那么,怎么样才能让别人说得更多呢?秘诀就是——“设问 

可以说,设问是沟通过程中最尖锐的利器。 

例如,在微商工作中,设问是所有微商说服的关键,极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法,那就是——“设问 

作为从事微商行业的人,你跟顾客说再多的东西,能够停留在其头脑中的,也只是一点点东西。但是,若你能问他问题,他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问,就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中,有效的多是用问的,而不是用说的,微商过程中我们也要多问少说。 

只要有经验的微商者都知道,问在微商过程中的作用是极其重要的。只有问得多,顾客才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当微商人员掌握了大量的有关信息后,微商活动的成功机率才会更大。

 

3,五个问题内搞定一个顾客

《销售成功之谜》的作者莱·雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁,提出过这样一个问题:你能在五个问题内结束一次销售吗?

销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围,关键在于使用有份量的问题来发现事实。只要你通过提问,弄清楚了顾客的问题所在,销售方法就变得非常简单。当然,只有那些经过精心设计的问题,才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。 

当你弄清楚了顾客的真正需求,切中他们的关心点,就非常容易把东西卖出去了。 

高手示范 

下面的提问,可以用来弄清楚顾客的需求,让你在五个问题之内,把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么,我们拿出一个记事本,准备在顾客回答时做好记录,然后开始发问。 

问题一:您好,您会如何选择笔记本电脑呢?(备用:您好,您是如何挑选笔记本电脑的? 

顾客说:一般会从质量、价格和保修方面考虑。

问题二:您是如何定义好的质量呢?(备用:您所说的质量指的是什么?您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢?您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢? 

一般,你需要从顾客提出的要求里,挑选出你们具备优势的方面,向对方发问。如上面三点,可以选择最有信心的一点。 

顾客在听到这样的提问时,通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——

顾客:我认为质量好就是运行速度快,无线上网方便,还有就是携带轻便。 

这时你就可以问:您是否觉得携带轻便,上网方便和运行速度快,会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢?

对于这样的问题,顾客几乎不会说不是的。 

问题三:您为什么重视这一点呢?(备用:这对您是最重要的吗?这为什么对您很重要? 

此问题能够引导出顾客的真正需求,找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要,和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节!当然,你还可以有若干个附加或跟进的问题,以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。 

问题四:如果我们的笔记本电脑质量优异,运行速度快,无线上网方便且携带轻便,足以满足您的要求,而且价格又合理,那么,我们可以在您需要的时候给您送货上门,您会把我们作为备选的供货商之一吗?

顾客的内心里说:当然可以!因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的如果我们如何如何,您能怎样怎样吗?式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上,它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你,他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。 

问题五:太好了!但能否冒昧问一下,您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢?(备用:太好了!您什么时候开始使用呢? 

本问题的目的在于,把生意成交的日期或数量,与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下,当然,决定权一定是在顾客手上。很多时候,我们可以预先说好,先行试用一次。若是金额大的单子,试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天;或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户,看看产品使用起来之后怎么样,现场让顾客体验一下。 

好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求,而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧,并经常使用它吧。要是你总是在说话,而顾客说不上话,你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的,即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求,唯一的办法就是去直接问他们。 

除了上面的问题,你还可以试试下面的问题,它们也很有分量: 

你觉得什么样的产品是好产品?

你觉得什么样的团队是好团队?

你觉得什么样的朋友圈塑造方法好?

你想找一个什么样的上家?

你为什么要做微商呢?

你为什么要离开你以前的团队呢?

为什么您会选择……

您选择到了什么样的……

您喜欢……吗?

您对……的建议是什么?

根据您的经验,是什么样的?

您不喜欢什么?

您为什么会使用……如此好?

是否有其他因素……

您是如何决定……

为什么这是决定性的因素呢?

您的顾客对此有什么反应?

您的竞争对手是怎样做的呢?

……

总结:通过问题问出对方真正的需求,然后说我正好有你要的,而且超出你的预期,交易很容易达成

 

4,五秒钟让别人对你感兴趣

我们还是借助推销领域的故事,来谈论我们的话题。因为,我们不得不承认,优秀的推销员,是世界上最会说话的人之一。 

任何一位推销员,都必须跟顾客接近,否则生意很难做成。而顾客愿意接近你,最主要的原因是,顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉,他才会接受你的产品。 

成功者找方法,失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情,他们会把各种不行想得很严重,然而,我们下面将要介绍的方法,希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法,我们称为五秒钟接近法。说得再明白一点,就是利用提问的方式,以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向,使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了,每个人最关心和首先关心的,就是自己! 

你可以首先提出一个问题,根据对方的反应,再提其他问题,一步一步地接近对方。 

联邦自动售货机制造公司的业务部,要求所有的推销员去从事业务时,都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元,你会感兴趣的,对吗?当与顾客见面时,推销员就打开铺在柜台或者合适的地方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。 

优秀的微商总是很会说话的,他们为了能让自己的业绩持续上升,会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣,并让对方信任自己。而平庸的微商,会直奔主题,问对方需要不需要自己的商品。一般的微商则往往只能说出亲,你微商做的怎么样?这样没有特点的问话。 

以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引,从而开始交谈,是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式,那就是连珠炮式提问法一开始就提出一连串问题,使对方无法回避。 

美国顶尖的图书推销员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时,他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题: 

假如,我送一套有关个人效率的书籍给您,您打开后发现内容非常有趣,您会读一读吗?

假如,您读过后,很喜欢这套书,您会买下来吗?

假如,您没有发现书中的乐趣,您把书重新塞进这个包里,把它给我寄回来,可以吗?

比恩·崔西采用这个技巧时,几乎就没有过失败的例子。因此,这个方法已经成为一个标准,很多图书推销公司在培训推销员时,这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。 

成熟的微商或者对与人打交道经验很丰富的人,都会发现:在接近陌生人的过程中,起主要作用的不是理性上的,而是情感上的东西。人们在购买一样东西时,很多时候是受到好奇心的驱使,才会作出购买的决定的。 

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机,抓住这一点,利用好奇心,就可以让你在最快的时间内接近对方。当然,你设计的希望引起别人好奇心的话,必须要与你的微商活动或者你要达成的目标相关。否则,你会白费工夫。 

某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是,她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道,原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货,老板认为没必要再进别家的。 

后来,她想了一个办法,在又一次销售访问中,她早早地来到该商场管理人员办公室门外,见到该老板,她直截了当并诚恳地问:您可以给我十分钟时间,就一个经营上的问题,让我提一点建议吗?

她的话引起了老板的好奇心,于是便请推销员进他的办公室谈一下。 

推销员走进办公室后,拿出一种新式领带给老板看,并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品,最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。 

她看了一下墙上的钟,十分钟快到了,便拿起自己的东西要走。可是,老板要求再看看另外那些领带。最后,老板按照她的报价订购了一大批货。 

 

5,当你求教时,没人会拒绝你,趁机获得好感

无论你的产品多么好,你的服务多么棒,如果你不能跟顾客接上头,交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的顶尖诀窍,叫做求教式提问法。 

每个人都有好为人师的本质,特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用求教的方式向对方提问题时,不用五秒钟,你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚,这么真诚,几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题,向对方提出你的真实意图,往往能收到奇效。 

高手示范 

经人介绍,原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平,见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩,而是问渡边先生:渡边先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?

原一平在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渇求,渡边不好意思回绝他。于是,他就请原一平坐在自己座位的对面,把自己的经历开始向他讲述。没想到,这一聊就是三个小时,而原一平始终在认真地听着,并在适当时候提了一些问题,以示请教。 

最后,原一平也没有提到保险方面的事情,而是对渡边先生说:我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划,可以吗?渡边已经被这位诚心求教的人打动了,自然点头答应。 

原一平花了整整三天三夜,把一份建筑公司计划书做了出来,这份计划书内容非常丰富,资料详实,而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书,结合实际情况具体地操作了起来,结果效果显著,业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴,把原一平当成了最好的朋友。 

当然,渡边的建筑公司里的所有保险,都在原一平那里下保单了! 

我们在看顾客朋友圈的时候,发现他们的特长,我们就可以设计一个请教的问题,和他们拉近关系。

6,抓住那条牵着牛鼻子的绳

什么样的生活最幸福和快乐?当然是自己想怎么样过就怎么样过的生活。什么样的交谈最让你有成就感?当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候,能够自主地去做事,还是符合我们人性的。 

然而,交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有用绳子牵住牛鼻子,它还是很难控制的。因此,它必须用绳子牵起来,这样,我们就可以带着它,让它向着我们期望的方向走,或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时,我们必须能够抓住谈话的主线。这可是牵引着牛鼻子的绳子。 

那么,我们先来找一找,下面的谈话里,那条牵着牛鼻子走的绳子是什么。 

刚上小学三年级的小明放学回来了。他一走进家门,就大喊大叫,很生气的样子。他一看到妈妈,便叫嚷道:妈妈,我们那个音乐老师是个大傻瓜!

妈妈:孩子,快告诉我发生什么事了?

小明:这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的

同学干这种事。大家都取笑我俩,但她却理都不理睬。

妈妈:哦?那你们老师让你唱什么歌啦?

小明:我哪知道,反正是什么赞歌还是别的。

妈妈:那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了?

小明:我知道,她的这门课,我肯定及格不了啦!

妈妈:小明,我还没有看见你生过这么大的气,那么,能不能告诉我,当你不得不去唱歌时,发生了什么事情?

小明:音乐老师让我站在教室前面唱歌,她就在一旁弹奏她那该死的钢琴。我连一句歌词都不知道,我不会唱。让我生气的是,有的同学在座位上偷偷地笑我。他们又偏偏偷偷地笑,要是笑出声来,我也不会那么生气了。

妈妈:哦,老师让你和另一位小朋友唱歌,却没有让别的孩子唱歌,所以你认为这对你很不公平,对吗?

小明:对!

妈妈:那你为什么对老师选中你生气呢?

小明:因为他们总是拿我取乐,总是想法子为难我,哼,这个老师太傻瓜了!

他说完,开始变得很轻松了,到处看看,问妈妈有没有好吃的,好像刚才的不快已经跑得很远了。 

你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗?是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了,并把轻松的心情重新带回给了小明 

是积极的倾听,是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时,才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断,暂时放弃自己的观点,千万不要武断地告诉对方,是他错了,他应该如何如何。要是这样,只会火上浇油。 

积极的引导,其实只要做好两件事即可: 

1)真诚地理解对方所说的一切,并从对方的角度去看待问题; 

2)用心交流,并根据你的真正方向来提出适当的问题。 

小明妈妈的最终目的,就是要让小明从生气中走出来,把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢? 

可能的启示是,先确立我们的最终目标,再运用这样的方法,如引出话题,学会提问,感同身受,考察感受等,最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。 

 

7,反问让你更主动

把刺猬抛回给他 

要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。 

当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。 

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。 

例如: 

1. 顾客:你们卖的手机都是带有彩屏的吗?

你:您希望拥有带彩屏的手机吗?

2. 顾客:这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?

你:您最喜欢什么样的颜色?

为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你知道自己发问的动机,但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。 

如果你像举例那样反问,对方可能会说:我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。

要是顾客问:请问,你们的座机有来电显示吗?

你可能会心里暗暗叫苦:为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?

其实,没必要这么烦恼,你就直接反问他:来电显示对您来说重要吗?也许他这样回答:不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。

也许他会这样说:我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但功能与没有来电显示的差不多,却增加了我觉得不太合理的收费,我就可能暂时还不会使用。

反问是一种效果显著的技巧,建议在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,这必定对生意的成交帮助很大。 

>> 反问让你更易掌握主动 

顾客有问题,这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况,是顾客提出异议。 

异议比顾客发问更象刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的方法,有效地化解异议。我们针对他人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话: 

1)顾客:你这个东西怎么像假货呀?

导购员:您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?

2)顾客:这衣服我不太满意。

导购员:那您觉得哪一方面您不太满意呢?是式样,还是颜色呢?

3)顾客:这东西太贵了!

导购员:您认为最合理的定价应该是多少?

4)顾客:这东西是挺好的,只是……”

导购员:既然您承认这产品很好,为什么不想现在就买走呢?

……

这些异议,我们微商是会经常遇到的。但是,当我们用恰当的反问,把刺猬送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。 


8,高手示范

罗伯特·苏克是一位非常顶尖的保险推销员,后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把反问高超地运用,以捕捉到顾客真实原因的。 

顾客:你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。

苏克:很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我呢?

顾客:因为我做任何决定之前,都是一定要详细考虑一番的。

苏克:这是比较正常的反应,那么,能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?

顾客:因为在10年前,有一个家伙向我推销房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。

苏克:我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢?

顾客:是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,那就是做什么事情都要慢慢来,以使我不会做出错误的决定。

苏克:噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有其他任何原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?

顾客:没有了,主要就是这一点。

现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正罗伯特·苏克知道了,而且还最终获得了保单。 

>> 抓住关键字眼,才能引导对方 

一定要学会并熟练运用反问这个方法,如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的,你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。 

我们再把上面的对话简化一下。 

顾客:我过几天再打电话给你吧。 

苏克:您为什么想过几天再打电话呢? 

顾客:我想再考虑考虑。 

苏克:您为什么要考虑考虑呢? 

顾客:唔,是因为我做出每一个决定前,都总是先行详加考虑的。 

苏克:那么,您为什么总是要详加考虑呢? 

顾客:因为,……

你应该掌握了如何运用对方借口中的关键字眼,来牵着对方走,直到得出你想要的重要信息了吧?切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问都是一个重要且有效的方法。 


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