管理和建设销售团队的10大环节

琪琪~

02-15 16:39

一、团队文化建设


销售人员的业绩分布,大致有下列三种形态:


I类型态——精英代表型(主管),销售主管业绩最好,其他业务员业绩都不行。


II类型态——常规正态。业绩与销售代表呈均态分布。


III类型态——精英团队型。这是企业追求的理想状态,销售代表人人业绩卓越。


二、对团队进行不断地整合、有效的组合。


三、老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。


四、有效地解决出工不出力的问题。


重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导,尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果调理业务员的心态,增加拜访次数,提升销售品质。指标数量化,标准化。


五、实施销售目标管理。


给每一个销售团队制定一个目标,销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。


利用渐进目标管理系统,可使业务员在最少的监督下,创造最佳业绩。


所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度目标到另一个季度目标,最后在年末达到最终目标。


日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。


创造性的目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。


六、加强销售代表的培训和指导。


七、士气提升和能力提高双管齐下。


八、尽量将考核如下指标进行考核。


1)销售目标达成率;


2)毛利目标达成率;


3)应收账款回收率;


4)每天平均访问户数;


5)客户数量;


6)产品比例等。


九、制定多种方案,以备不测。


十、赏罚分明,容忍出错,越困难,越相互鼓励。


 


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