营销策划:客户(代理)谈判技巧

琪琪~

05-10 17:17

亲爱的家人们,大家晚上好,已经有两个月时间呢没有开过课了,所以也生疏了很多,那如果接下来讲的不好,也请大家多多包涵,今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法,希望这次课程能给大家解决实质性的问题,有助于大家的进步和成长,大家有没有做好学习的准备呢?

 

好,大家的热情我都看到了,我先给大家看下9种类型的客户,我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户,看完给我一个回应

 

 

小伙伴们经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,口干舌燥后,才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下,下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析,让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析:

1、随身附和型的客户或者代理

症状:这类客户或者代理是对什么都不发表意见,不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断:不论小伙伴们说什么,此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“对“让小伙伴们不在推销,但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入,令其尴尬。

处方:若想扭转局面,让这类客户或者代理说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜(因地制宜,是根据当地的具体情况,制定采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。

2、强装内行的客户或者代理

症状:此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话,这类客户或者代理硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

心理诊断:此类客户或者代理不希望小伙伴们占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的小伙伴们,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示小伙伴们他懂,你不要来骗我。这种情况小伙伴们要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方:应该让客户或者代理中圈套,如果客户或者代理开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,客户或者代理会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”客户或者代理为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问客户或者代理一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型客户或者代理

症状:此类客户或者代理渴望别人说自己有钱。

心理诊断:此类客户或者代理可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要小伙伴们进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方:应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类客户或者代理很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型客户或者代理

症状:此类客户或者代理稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致小伙伴们很压抑。

心理诊断:此类客户或者代理一般都注意听小伙伴们的讲解,他同时也在分析评价小伙伴们及产品,此类客户或者代理属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方:对此客户或者代理销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型客户或者代理

症状:买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断:此类客户或者代理不喜欢小伙伴们对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌小伙伴们介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

处方:对此类客户或者代理,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户或者代理的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户或者代理就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6、好奇心强的客户或者代理

症状:此类客户或者代理没有购买的任何障碍,他只想把商品的情报(信息)带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断:此类客户或者代理只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。

处方:应编一些创意性的产品介绍,使客户或者代理兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类客户或者代理觉得这是个“难得的机会”。

7、人品好的客户或者代理

症状:此类客户或者代理谦虚有礼,对小伙伴们不但没有排斥,甚至表示敬意。

心理诊断:他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听小伙伴们对产品的介绍。

处方:此类客户或者代理应认真对待,然后提示产品的魅力,小伙伴们应用稳重的态度向客户或者代理显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。

8、粗野疑心重的客户或者代理

症状:此类客户或者代理莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付他。

心理诊断:此类客户或者代理是有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。

处方:应以亲切的态度应付他们,了解客户或者代理背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让客户或者代理觉得你是他的朋友。

9、挑剔刁难型客户或者代理

症状:此类客户或者代理对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对小伙伴们有一种排斥心理。

心理诊断:此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

处方:耐心解答客户或者代理提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生,小姐:您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除客户或者代理的疑虑,拉近和客户或者代理距离。

 

 

 

 

 

 

 

那我们与客户或代理沟通时我们应该注意那些?在听的小伙伴回复1

1、忌争辩

我们代理沟通时,要清楚,我们是谈生意,不是参加辩论会的,客户就是代理,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。

 

由于客户久病成医,所以一定要容许客户(代理)发表不同的意见,如果您刻意地去和客户发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了客户,丢掉了生意。大家说对不对?

 

2、忌质问

小伙伴与客户(代理)沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有志不能强求,切不可采取质问的方式与客户谈话。

 

用质问或者审讯的口气与客户谈话,是业务员不礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害消费者的感情和自尊心的。记住,如果您要想赢得客户的青睐与赞赏,所以忌讳hui)质问。

 

3、忌直白

小伙伴们要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。小伙伴们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短,要忌讳直白。

 

康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有理,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

 

4、忌批评

小伙伴们在与客户或代理沟通时,如果发现他身上有些缺点,千万不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。

 

5、忌冷谈

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道:“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是小伙伴们的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来销售泡汤。

 

6、忌生硬

小伙伴们在与客户或代理说话时,声音要洪亮、语言要优美,要抑扬顿挫、(yi yang  dun   cuo)节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。(

 

那下面我在跟大家说两个例子

1、 营销与销售的区别
1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;
2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个客户或者代理,而是整个市场的客户或者代理!

2、 营销队伍中的"兵、将、帅"
首先我给大家讲一下兵,1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;
2)将:与客户或者代理以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;
3)帅,与客户或者代理沟通人生观、价值观,能尊重客户或者代理,客户或者代理感动感恩,这是赢销。

 

好了,今天的课程就到此为止了,希望大家都会有收获借用老吴的话,简单,照做,用心,努力!希望大家学以致用,举一反三,谢谢大家!


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